маркетинг спроса

Маркетинг
спроса

Спрос
– это
обеспечение деньгами покупателя в
конкретных количествах товара,
определенного потребительского
назначения

Виды
спроса:

  • Действительный
    спрос
    это
    весь реально предложенный на рынке
    платежеспособный спрос на ЛП, равен
    числу обращений в аптеку за товаром;

  • Реализованный
    — это часть
    действительного спроса , которая
    проявляется в приобретении ЛП, он равен
    числу фактически проданных товаров;

  • Неудовлетворенный
    спрос
    –это
    часть действительного спроса , которая
    проявляется в отказе или замене ЛС, он
    равен разнице между действительным и
    реализованным видами спроса .

Факторы,
влияющие на спрос:

  • Изменения
    в структуре заболеваний;

  • Численность
    населения;

  • Уровень
    доходов населения;

  • Цены
    на товары;

  • Временные
    периоды;

  • Реклама;

  • Условия
    отпуска товаров.

Эластичность
спроса

это изменение спроса под влиянием дохода
или цен.

К
> 1,
то товар с высокой эластичностью
спроса, спрос меняется в зависимости
от доходов или цен незначительно.

К
< 1
, то товар
с малой эластичностью спроса, т.е.
препарату нет или почти нет замены.

На
товары с повышенной эластичностью
спроса рекомендуют цены понижать.

На
товары с низкой эластичностью спроса
рекомендуют цены повышать.

Временные
периоды

Максимальная
выручка приходится на осенне — зимний
период, а летом снижается.

По
дням недели:

максимум продаж
на понедельник , вторник,

минимум – суббота,
воскресение

Пик
продаж с 12 до 13 и с 16 до 18 часов

При
прогнозировании потребности учитывают
особенности потребления следующих ЛП:

  • специфического
    действия;

  • с
    нормируемым потреблением;

  • широкого
    спектра действия.

1. Определение
потребности в препаратах

специфического действия
(противотуберкулезные,
противодиабетические и т.д.).

Потребность
зависит от заболеваемости. Потребность
определяется с учетом уровня заболевания
и количества препаратов для лечения
одного больного в год.

П = Р х К к х К
б

  • П
    – потребность в ЛП

  • Р
    — расход Лп на 1 больного на 1 курс лечения

  • К
    к –количество курсов в год

  • К
    б — количество больных в год

2.
Определение потребности в ЛП,
потребление
которых нормируется

(на наркотический, психотропные,
спирт этиловый).

Нормы
потребления НС

установлены, исходя из :

— для розничных
аптечных организаций –из количества
сухого вещества НС в лек. форме, норматива
в граммах на 1000 жителей в год и числа
жителей, обслуживаемых аптекой;


для аптек мед. организаций или самих МО
из норматива потребности НС определенной
лек. формы на койку в год, профиля
отделения ( терапевтическое,
кардиологическое, хирургич), вида помощи
(скорая или нет), и числа коек в отделении.

Нормы
потребления спирта этилового для МО
утверждены,
приказом МЗ СССР от 30.08.91 № 245 :


для аптечных организаций – 1000
экстемпоральных рецептов;

— для МО – 1
пролеченный больной терапевтического
или хирургического профиля; 1 прикрепленный
житель в год; 1000 посещений; 1000 анализов
всех видов.

Прогнозирование
потребности в ЛП, потребление которых
нормируется, осуществляют нормативным
методом
по
формулам:

  • 1) П = Н х К

  • 2) П = Н х К : 1000

П
— потребность в ЛП

Н
– норматив потребления на 1 койку, на 1
больного (для формулы 1) или

на 1000 жителей,
1000рецептов (для формулы 2)

К
– количество фактическое коек, больных
(для формулы 1) или жителей, рецептов
(для формулы 2)

Прогнозирование
потребности в ЛП, широкого спектра
действия (
витаминные,
сульфаниламидные, сердечно-сосудистые)
осуществляют с помощью

экономико-
математических и логико- экономических
методов.

Изучение
спроса на товары аптечного ассортимента
целесообразно
осуществлять в двух направлениях:

— определение
количественных характеристик различных
видов спроса и интенсивности его
развития;

— исследование
факторов, формирующих спрос.

  • Пример
    Рассчитать
    размер ежемесячного спроса на ЛП
    слабительного действия «Гутталакс».
    В аптеке для этого было проведено
    выборочное «полевое» исследование в
    течение 3 рабочих дней.

период

Действительны
спрос

Реализованный
спрос

Неудов-летворенный
спрос

скрытый

Неудов-

летворенный

спрос

реальный

  • Действительный
    спрос ( Д)

    за месяц равен:

6 +
4 + 5

3
х 30 = 150 упаковок

  • Реализованный
    спрос (Р)

    равен количеству отпущенного гутталакса:

5 +
2 + 2

3
х 30 = 90 упаковок

  • Величина
    неудовлетворенного спроса
    составит
    разницу между действительный спросом
    ( Д) и реализованным спросом (Р)

Н = Д – Р =
150 – 90 = 60 упаковок

  • В
    том числе скрытый неудовлетворенный
    спрос (Нс)
    ,
    равный числу замен, составит за квартал
    :

1+ 0 + 2

3
х 30 = 30 упаковок

Реальный
неудовлетворенный спрос (Нр) :

Нр = Н – Нс = 60 –
30 = 30 упаковок

На величину
спроса оказывают влияние две группы
факторов:


факторы, формирующие потребность в
товарах аптечного ассортимента, поскольку
спрос является формой проявления
потребности ;


группа экономических показателей (цена
товара и его аналога, доход покупателя
и др.), поскольку спрос – это платежеспособная
потребность.

  • 1)
    осуществить отбор интересующих факторов
    логическим путем (пол, возраст, доход,
    давность заболевания, частота обращения
    к врачу, в аптеку);

  • 2)
    провести регистрацию спроса и интересующих
    вас факторов в регистрационном листе;

  • 3)
    проранжировать показатели спроса
    ( результативного признака «у»)
    и каждого из факторных признаков («х»).
    Ранжирование проводят от меньшего
    показателя к большему, одинаковым
    значениям присваивают одинаковые
    ранги;

  • 4)
    определить разность, квадрат разности
    ранговых номеров параллельных наблюдений
    и суммировать полученные квадраты
    разности;

5) рассчитать
коэффициент корреляции по формуле

  • Значения
    коэффициента корреляции колеблются в
    пределах от +1 до -1.

  • Знак
    указывает на характер зависимости:
    «+» — прямая; « — » — обратная.

Если
значение р = +
1, то связь
между результативным и факторным
признаками функциональная.

Если
р = 0, связь отсутствует.

  • При
    абсолютных значениях коэффициента
    менее 0,3 говорят о слабой корреляционной
    зависимости ,

  • от
    0,3 до 0,7 – средней,

  • более
    0,7 – тесной корреляционной зависимости.

Установление
тесной зависимости между фактором и
спросом служит ориентиром его включения
в многофакторные модели прогнозирования
спроса.

  • Пример.

Определить
степень корреляционной зависимости
спроса на сердечно — сосудистые ЛП от
возраста потребителей, если при 10
наблюдениях получены следующие
результаты:

6
х 8

р = 1 — 10 х (100
– 1) = 1 – 0,05 = 0,95

Зависимость
тесная, прямая ( с увеличением возраста
спрос возрастает).

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *